2017B2B行业内容营销白皮书（一）如何完成内容规划？

“购买者旅程”，是用户与品牌和产品关系的生命历程。对于B2B的买家来说，表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑风险问题，即如何筛选出风险最小的供应商、如何避免做出错误的决策。

购买者旅程，不同行业属性会有一定的差异，目前最主要的有两种：MarketProfs提出的APA模型，以及电通提出的AISAS模型。

APA模型：意识Awareness、购买Purchase、拥护Advocate

意识阶段是潜在购买者，他们需要关于你的产品较为详细的信息；

购买阶段是建立品牌信任的过程，这个过程会通过他们对购买产品是否愉快或舒适来决定；

拥护，这个时候消费者对你的产品相当熟悉，这个时候需要提供更具创造性的信息给消费者。

AISAS模型：注意 Attention、兴趣 Interest 、搜索 Search、行动Action、分享 Share

Attention阶段注重传播和到达，不管怎样你要让受众知道你；

Interest阶段，抓住目标人群的痛点，内容制胜；

Search阶段，让他们充分了解你，你需要做好品牌展示的基础建设；

Action阶段，尽可能降低准顾客的行动成本，避免不必要的流失；

Share阶段，贯穿于整个Customer Journey的阶段，受众在任意阶段都可能产生分享行为。

一般来说，B2B企业的用户生命历程可分为三个阶段：Awareness（认知阶段），Consideration（考虑阶段），Preference（偏好阶段）

在购买之后，又进入一个新的采购循环，即“考虑”、“偏好”环节了。所以这里就简单分成三大阶段。

（编辑：成都站长网）

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